Eléments de réflexion | Sumbiosis GmbH

Eléments de reflexion

Vous trouverez ici toute une série de documents intéressants relatifs à divers thèmes concernant la négociation. La plupart d'entre eux se basent sur des concepts et idées rencontrés au fil des années dans des livres ou des articles et dont nous nous sommes efforcés de retenir l'essentiel.

A	Achats	Stratégie "López" Négociation vs internet Négotiation vs e-procurement (extrait d'un article en anglais; commentaires en français) Voir aussi sous "Prix"
	Alliances	Degrés de difficulté Facteurs de réussite Voir aussi sous "Partenariat"
	Alternative	Le bon usage d'une MESORE Voir aussi sous "Pouvoir" et "Rapports de force"
	Animosité	Animosité personnelle
B	Banques	Difficultés de la négociation entre banques et PME
	Brevets	Voir sous "Propriété industrielle"
	Brainstorming	Brainstorming - repenser l'approche
	Business to Business	Relations entre acheteurs et fournisseurs: distributive vs intégrative Thèses relatives à la négociation entre partenaires commerciaux
	Buts	Buts vs intérêts Buts vs. satisfaction
C	Chaises	voir sous Perceptions
	Comportement	Le comportement des bons négociateurs
	Confiance	Définition (babysitter) Définition (rhinocéros) Confiance: analyse des risques vs jugements moraux Confiance vs contrats Confiance vs contrôle (HP / SEMCO) Confiance vs contrôle vs quiétude / Equation Confiance vs contrôle vs quiétude / Interaction Confiance vs crédit Comment développer la confiance: principes Comment développer la confiance: stratégies Facteurs de confiance Faire confiance à mauvais escient Relation de confiance vs profitabilité Relation de confiance vs relation de force Etre digne de confiance: cela paye-t-il? Abus de confiance / DaimlerChrysler
	Conflits	Armature des conflits Mécanismes d'aggravation Gestion des conflits: critères de qualité Ingrédients (domaine de la santé) Gestion (domaine de la santé) Conflicts vs développement de nouveaux produits (Toyota) Voir aussi sous "Résolution des conflits"
	Controverse	Controverse constructive
	Conversations difficiles	Dichotomie des interprétations Buts courants vs buts plus réalistes Présupposés courants vs attitudes plus sensées Intention vs Impact Comment procéder?
	Coopération	Emergence de la volonté de coopérer
	Corruption	Négociation vs corruption Négocier avec des fonctionnaires corrompus?
	Coulisses	Maîtriser les coulisses de la négociation
	Créativité	Créativité vs diversité (M. Eisner / Walt Disney)
	Critique	Critique constructive
	Crise	Situation de crise
	Culture	Impact de la cuture / background professionnel Impact de la culture / France vs Allemagne Impact de la culture / USA vs Japon Iceberg culturel Obstacles d'ordre culturel Obstacles d'ordre culturel: ne pas exagérer... Stratégies de gestion des différences culturelles en négociation Négociation interculturelle: points essentiels Valeurs fondamentales: France vs Allemagne Pièges de langage: français vs allemand Gestion des problèmes relationnels en négociation : une expérience en Chine
D	Délégation	Constitution et gestion d'une délégation
D	Difficultés	Négocier avec des gens difficiles Voir aussi: "Conversations difficiles
E	Emotions	Emotions vs négociation Émotions vs aspirations sous-jacentes Les composantes de l'émotion en négociation Débordements émotionnels Aider à gérer les émotions en négociation Méta-emotions Les quatre "branches" de l'intelligence émotionnelle Intelligence émotionnelle d'une équipe
	Empathie	L'anatomie de l'empathie
	Equité	Equité: résultat vs processus
	Erreurs courantes	Erreurs stratégiques et tactiques en négociation
	Excuses	Les règles japonaises relatives à l'excuse
	Explications	Comment aider l'autre partie à comprendre une explication compliquée
F
G	Groupthink	Groupthink
G	Gagnant-gagnant	Voir sous "win-win"
	Gestion de soi	Charlene Barshefsky - Gestion de soi
H	Humour	L'humour en négociation
I	Influence	Les mécanimes de l'influence: six principes psychologiques qui gouvernent le comportement humain
	Intérêts	Intérêts vs positions (Moritz Leuenberger) Voir aussi sous: "Buts"
	Intégratif vs distributif	Briser le cercle vicieux de la réciprocité
	Interne	Voir sous "Liens" > Négociation interne et externe
J	Juristes d'entreprise	Importance de la négociation pour les juristes d'entreprise
K	KAM	Thèses concernant le Key Account Management et la négociation
L	Langage corporel	Le language non-verbal en négociation: brève synthèse Voir aussi sous "Non-verbal"
	Licences	Voir sous "Propriété intellectuelle
	Liens	Types de liens entre plusieurs négociations Visualisation des liens Restructuration des liens Négociation interne et externe
M	Manipulation	Tactiques sournoises: exemples / moyens de défense Pourquoi la tactique du "gentil" et du "méchant" fonctionne-t-elle? Pourquoi la tactique du "marchand de tapis" fonctionne-t-elle? Comment prévenir l'usage de la manipulation
	Médiation	Voir sous "Résolution des conflits"
	Méfiance	Comment contourner la méfiance
	Menace	Voir sous "Gestion de soi"
	MESORE	Voir sous "Alternatives"
	Méthode	Méthode de la négociation raisonnée Raisons qui expliquent la survie des méthodes traditionnelles de négociation distributive
	Moyens de communication	Moyens de communication en négociation: avantages et désavantages
	Multilateral	Multilateral Negotiations (texte en anglais)
N	Non-verbal	Signes non-verbaux Détection du mensonge grâce à des signes non-verbaux
O	Objectifs	Voir sous "Buts"
	Obstacles	Obstacles courants à un accord
	Ombudsman	Ombudsman
P	Partenariat	Le partenariat: tout le monde est pour!... Les huit "i" d'un partenariat réussi Causes d'échec Voir aussi sous "Alliances"
	Perceptions	Israël vs Palestine: Camp David, juillet 2000 Sensations tactiles vs. négociation (influence de la chaise sur laquelle on est assis)
	Persuasion	La force de persuasion
	Positions	Les raisons qui nous poussent à prendre position
	Pouvoir	Les bases du pouvoir en négociation AOL (David) vs Microsoft (Goliath) Merivale (David) vs American Express (Goliath) Voir aussi sous "Rapports de force"
	Précédents	Le rôle des précédents en négociation
	Prix	Prix vs coût réel total
	Processus de paix	Jean Monnet Colombie Israël vs Palestine: leçons tirées par Dennis B. Ross Diplomatie à voies multiples (Multi-Track Diplomacy)
	Propriété intellectuelle	Importance de la négociation dans le domaine de la propriété intellectuelle
	Psychologie	Les pièges psychologiques en négociation
Q
R	Rapports de forces	Comment négocier en cas d'inégalité des rapports de forces Voir aussi sous "Pouvoir"
	Réciprocité	Voir sous: "Intégratif vs distributif"
	Relations	Règles de comportement (George Mitchell) Relation de travail productive Critères que doit remplir une stratégie relationnelle Stratégie visant à améliorer la qualité d'une relation de travail
	Renégociation	Renégociations: types, caractéristiques, bonnes pratiques
	Résolution des conflits	Gestion des conflits: démarche et stratégie Négociation - Médiation - Arbitrage - Procès Procès vs médiation Obstacles à l'acceptation de la médiation commerciale Voir aussi sous "Conflits"
	Revendications	Voir sous "Positions"
S	Santé	Thèses relatives à la négociation dans le domaine de la santé
S	Stratégie	Voir sous "Méthode"
T	Téléphone	Voir sous "Moyens de communication"
	Temps	Temps: Europe / USA vs. Moyen-Orient
	Transparence	L'illusion de la transparence
U
V	Value	Comment créer de la valeur en négociation
V	Vente	Vente vs négociation
W	Win-Win	Accords gagnant-gagnant / Type 1 - 2 - 3 Caricature
X
Y
Z