A

 
Achats

Stratégie "López"

Négociation vs internet

Négotiation vs e-procurement (extrait d'un article en anglais; commentaires en français)

Voir aussi sous "Prix"

Alliances

Degrés de difficulté

Facteurs de réussite

Voir aussi sous "Partenariat"

Alternative

Le bon usage d'une MESORE

Voir aussi sous "Pouvoir" et "Rapports de force"

Animosité

Animosité personnelle

B


 
Banques

Difficultés de la négociation entre banques et PME

Brevets

Voir sous "Propriété industrielle"

Brainstorming

Brainstorming - repenser l'approche

Business to Business

Relations entre acheteurs et fournisseurs: distributive vs intégrative

Thèses relatives à la négociation entre partenaires commerciaux

Buts

Buts vs intérêts

Buts vs. satisfaction

C










 
Chaises

voir sous Perceptions

Comportement

Le comportement des bons négociateurs

Confiance

Définition (babysitter)

Définition (rhinocéros)

Confiance: analyse des risques vs jugements moraux

Confiance vs contrats

Confiance vs contrôle (HP / SEMCO)

Confiance vs contrôle vs quiétude / Equation

Confiance vs contrôle vs quiétude / Interaction

Confiance vs crédit

Comment développer la confiance: principes

Comment développer la confiance: stratégies

Facteurs de confiance

Faire confiance à mauvais escient

Relation de confiance vs profitabilité

Relation de confiance vs relation de force

Etre digne de confiance: cela paye-t-il?

Abus de confiance / DaimlerChrysler

Conflits

Armature des conflits

Mécanismes d'aggravation

Gestion des conflits: critères de qualité

Ingrédients (domaine de la santé)

Gestion (domaine de la santé)

Conflicts vs développement de nouveaux produits (Toyota)

Voir aussi sous "Résolution des conflits"

Controverse

Controverse constructive

Conversations difficiles

Dichotomie des interprétations

Buts courants vs buts plus réalistes

Présupposés courants vs attitudes plus sensées

Intention vs Impact

Comment procéder?

Coopération

Emergence de la volonté de coopérer

Corruption

Négociation vs corruption

Négocier avec des fonctionnaires corrompus?

Coulisses

Maîtriser les coulisses de la négociation

Créativité

Créativité vs diversité (M. Eisner / Walt Disney)

Critique

Critique constructive

Crise

Situation de crise

Culture

Impact de la cuture / background professionnel

Impact de la culture / France vs Allemagne

Impact de la culture / USA vs Japon

Iceberg culturel

Obstacles d'ordre culturel

Obstacles d'ordre culturel: ne pas exagérer...

Stratégies de gestion des différences culturelles en négociation

Négociation interculturelle: points essentiels

Valeurs fondamentales: France vs Allemagne

Pièges de langage: français vs allemand

Gestion des problèmes relationnels en négociation : une expérience en Chine

D Délégation

Constitution et gestion d'une délégation

Difficultés

Négocier avec des gens difficiles

Voir aussi: "Conversations difficiles

E


 
Emotions

Emotions vs négociation

Émotions vs aspirations sous-jacentes

Les composantes de l'émotion en négociation

Débordements émotionnels

Aider à gérer les émotions en négociation

Méta-emotions

Les quatre "branches" de l'intelligence émotionnelle

Intelligence émotionnelle d'une équipe

Empathie

L'anatomie de l'empathie

Equité

Equité: résultat vs processus

Erreurs courantes

Erreurs stratégiques et tactiques en négociation

Excuses Les règles japonaises relatives à l'excuse
Explications

Comment aider l'autre partie à comprendre une explication compliquée

F    
G Groupthink

Groupthink

Gagnant-gagnant

Voir sous "win-win"

  Gestion de soi

Charlene Barshefsky - Gestion de soi

H Humour

L'humour en négociation

I

 
Influence

Les mécanimes de l'influence: six principes psychologiques qui gouvernent le comportement humain

Intérêts

Intérêts vs positions (Moritz Leuenberger)

Voir aussi sous: "Buts"

Intégratif vs distributif

Briser le cercle vicieux de la réciprocité

Interne

Voir sous "Liens" > Négociation interne et externe

J Juristes d'entreprise

Importance de la négociation pour les juristes d'entreprise

K KAM

Thèses concernant le Key Account Management et la négociation

L
 
Langage corporel

Le language non-verbal en négociation: brève synthèse

Voir aussi sous "Non-verbal"

Licences

Voir sous "Propriété intellectuelle

Liens

Types de liens entre plusieurs négociations

Visualisation des liens

Restructuration des liens

Négociation interne et externe

M




 
Manipulation

Tactiques sournoises: exemples / moyens de défense

Pourquoi la tactique du "gentil" et du "méchant" fonctionne-t-elle?

Pourquoi la tactique du "marchand de tapis" fonctionne-t-elle?

Comment prévenir l'usage de la manipulation

Médiation

Voir sous "Résolution des conflits"

Méfiance

Comment contourner la méfiance

Menace Voir sous "Gestion de soi"
MESORE

Voir sous "Alternatives"

Méthode

Méthode de la négociation raisonnée

Raisons qui expliquent la survie des méthodes traditionnelles de négociation distributive

Moyens de communication

Moyens de communication en négociation: avantages et désavantages

Multilateral

Multilateral Negotiations (texte en anglais)

N Non-verbal

Signes non-verbaux

Détection du mensonge grâce à des signes non-verbaux

O
 
Objectifs

Voir sous "Buts"

Obstacles

Obstacles courants à un accord

Ombudsman

Ombudsman

P






 
Partenariat

Le partenariat: tout le monde est pour!...

Les huit "i" d'un partenariat réussi

Causes d'échec

Voir aussi sous "Alliances"

Perceptions

Israël vs Palestine: Camp David, juillet 2000

Sensations tactiles vs. négociation (influence de la chaise sur laquelle on est assis)

Persuasion

La force de persuasion

Positions

Les raisons qui nous poussent à prendre position

Pouvoir

Les bases du pouvoir en négociation

AOL (David) vs Microsoft (Goliath)

Merivale (David) vs American Express (Goliath)

Voir aussi sous "Rapports de force"

Précédents Le rôle des précédents en négociation
Prix

Prix vs coût réel total

Processus de paix

Jean Monnet

Colombie

Israël vs Palestine: leçons tirées par Dennis B. Ross

Diplomatie à voies multiples (Multi-Track Diplomacy)

Propriété intellectuelle

Importance de la négociation dans le domaine de la propriété intellectuelle

Psychologie

Les pièges psychologiques en négociation

Q    
R



 
Rapports de forces

Comment négocier en cas d'inégalité des rapports de forces

Voir aussi sous "Pouvoir"

Réciprocité

Voir sous: "Intégratif vs distributif"

Relations

Règles de comportement (George Mitchell)

Relation de travail productive

Critères que doit remplir une stratégie relationnelle

Stratégie visant à améliorer la qualité d'une relation de travail

Renégociation

Renégociations: types, caractéristiques, bonnes pratiques

Résolution des conflits

Gestion des conflits: démarche et stratégie

Négociation - Médiation - Arbitrage - Procès

Procès vs médiation

Obstacles à l'acceptation de la médiation commerciale

Voir aussi sous "Conflits"

Revendications

Voir sous "Positions"

S Santé

Thèses relatives à la négociation dans le domaine de la santé

Stratégie

Voir sous "Méthode"

T
 
Téléphone

Voir sous "Moyens de communication"

Temps

Temps: Europe / USA vs. Moyen-Orient

Transparence

L'illusion de la transparence

U    
V Value

Comment créer de la valeur en négociation

Vente

Vente vs négociation

W Win-Win

Accords gagnant-gagnant / Type 1 - 2 - 3

Caricature

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