Les travaux de recherche menés au sein du Program on Negotiation à partir des années 80 ont permis de déchiffrer les mécanismes qui expliquent ce qui se passe durant une négociation. Ils ont en particulier montré ce qu'il faut faire afin d'aboutir à un résultat qui satisfait les intérêts de l'ensemble des parties en présence.
De ces travaux est issue la méthode de la négociation raisonnée, dont nous nous inspirons. Cette méthode permet de renforcer la qualité et l'efficacité de la négociation.
»Les mécanismes qui expliquent le déroulement d'une négociation sont aujourd'hui bien connus. Ces mécanismes produisent toujours les mêmes effets.»
Notre expérience montre depuis de longues années que la méthode de la négociation raisonnée est efficace et utile. Néanmoins, l'appliquer n'est pas évident. Cela requiert une approche méthodique et structurée. Bien négocier n'est généralement pas une aptitude innée.
Nous sommes donc convaincus qu'une approche très structurée de la préparation et de la conduite d'une négociation est indispensable. Nous avons donc mis au point une méthode de gestion de la négociation.