LES QUATRE PHASES DE LA NÉGOCIATION

Une bonne négociation ne commence pas seulement lorsque l'on s'assoit autour d'une table avec l'autre partie et ne se termine pas au moment où l'on sort de la salle de réunion. 

Elle commence en fait dès que l'on prend contact pour la première fois avec son interlocuteur pour lui proposer d'entrer en négociation (ce que nous appelons l'entretien préliminaire); et l'on ne devrait pas la considérer comme terminée avant d'en avoir fait le débriefing - ceci afin d'en tirer les enseignements qui s'imposent et d'être sûr que l'on l'on va pouvoir mettre l'accord conclu correctement en application. Entre ces deux extrémités (l'entretien préliminaire et le débriefing), il s'agit évidemment de bien préparer la négociation et de la mener de manière efficace et productive.

Afin de structurer les quatre phases d'un processus de négociation optimal, nous mettons ici quatre fascicules à votre disposition.

Autres check-lists

Voici tout d'abord une brève check-list qui vous permet de vous préparer en vue d'une négociation relativement simple. Vous pouvez la remplir sur votre ordinateur.

Souvent, la négociation se prépare puis se conduit en équipe. La complexité du processus s'accroît de manière exponentielle en fonction du nombre de personnes autour de la table. Il est alors essentiel de planifier soigneusement non seulement le contenu mais aussi ce que nous appelons l'architecture de la négociation – un facteur dont la cette check-list tient compte

PRÉPARATION DE L'ORCHESTRATION D'UNE NÉGOCIATION

Dans la plupart des cas, lorsque nous menons une négociation, nous nous entretenons avec l'autre partie. Mais il y a également des situations dans lesquelles nous intervenons en temps que tierce personne afin d'aider les parties à bien gérer leur discussion. Nous avons donc préparé un guide de facilitation dont vous pouvez vous inspirer lorsque vous vous mettez au service des parties afin d'orchester leur négociation.