Objet vs. processus
Négocier est quelque chose d'astreignant : cela prend beaucoup de temps et c'est souvent inutilement stressant. Les émotions jouent régulièrement un rôle beaucoup trop important. Et la crainte d'un échec est toujours présente.
Notre méthode
Afin de surmonter les difficultés de la négociation, il est essentiel de distinguer deux groupes de problèmes. Le premier a trait à l'objet de la négociation, c'est-à-dire aux questions et aux thèmes qui font l'objet de la discussion. Le second tient au processus, c'est à dire à la manière dont les parties procèdent et à son influence sur le déroulement de la négociation.
La qualité, l'efficacité et le succès d'une négociation ne dépendent pas uniquement de son objet, mais aussi (voire tout autant) de la manière dont les parties la mènent – c'est-à-dire du processus qu'elles mettent en place.
Il n'est pas facile de traiter à la fois les problèmes de fond et les questions de processus. Dans la plupart des cas, les négociateurs se concentrent sur les problèmes de fond et ne prennent pas suffisamment soin du processus, dont la qualité souffre en conséquence. Le but d'une méthode de gestion de la négociation est donc d'assurer la mise en place presque automatique d'un bon processus – afin de permettre aux parties de résoudre les questionsde fond de la meilleure manière possible.
Nos idées directrices :
- Les deux parties se préparent de la même manière en vue de la négociation.
- Le fil conducteur de la négociation est le même que celui qui a déjà été suivi lors de la préparation.
- Ce fil conducteur permet aux parties de suivre les étapes d'un processus de négociation optimal (les parties sont bien sûr libres de choisir un cheminement différent; mais lorsqu'elles prennent une telle décision, elles le font consciemment).
- Durant la négociation, les parties utilisent systématiquement les techniques de visualisation.