Als Prämisse gilt, dass Qualität, Effizienz und Erfolg einer Verhandlung nicht nur von Sachfragen abhängen, sondern gleichermaßen von der Art und Weise, wie die Parteien miteinander verhandeln.
Es ist nicht leicht, sich beim Verhandeln sowohl um den Inhalt ("worüber") als auch um den Prozess ("wie") zu kümmern. Verhandelnde Personen tendieren mehrheitlich dazu, ihr Hauptaugenmerk auf den Inhalt zu lenken. In der Folge wird der Prozess dann vernachlässigt und die Qualität der Verhandlung leidet. Sinn und Zweck von Verhandlungsmanagement ist es, den Parteien zu helfen, einen guten Verhandlungsprozess nahezu automatisch zu durchlaufen, damit sie die inhaltlichen Fragen optimal behandeln und lösen können.