Fallbeispiele
Allen Verhandlungssituationen, so unterschiedlich sie auch auf den ersten Blick erscheinen mögen, liegt zugrunde, dass eine gut vorbereitete und strukturierte Vorgehensweise - d.h. ein gutes Verhandlungsmanagement - Effizienzgewinne sowohl in schwierigen als auch in scheinbar eingespielten Abläufen erzeugen kann.
«Strukturierung hilft, Verhandlungen effizient zu gestalten.»
In der folgenden Liste finden Sie Beispiele von echten Situationen, in denen Sumbiosis die Verantwortung für das Verhandlungsmanagement übernommen hat.
| Stichwort | Situation und zu lösenden Problemen |
|---|---|
| Strategische Allianzen | |
| Sumbiosis Pilot | Eine Firma im deutschsprachigen Raum hat sich aus strategischen Gründen entschieden, die Produktion mehrerer Produkte auszulagern. Zu diesem Zweck hat sie eine Allianz mit einem französischen Lohnhersteller aufgebaut. Die Zusammenarbeit erweist sich als schwierig und beide Partner möchten sie verbessern. mehr ... |
| Sumbiosis Plan | Ein mittelständisches Software Unternehmen führt Gespräche mit einem um sehr viel grösseren Wettbewerber über eine mögliche strategische Allianz. Die letzten Gesprächsrunden sind ergebnislos verlaufen. Das kleine Unternehmen fragt sich nun, ob diese Verhandlungssituation überhaupt noch in den Griff zu bekommen oder ob ein Abbruch unausweichlich ist. mehr ... |
| Konflikte in Familienunternehmen | |
| Sumbiosis Plan | Ein schwerer Konflikt ist in einem Familienunternehmen ausgebrochen. Ein Anteilseigner und Vertreter einer Branche der Familie hat gegen die Miteigentümer aus der anderen Familienbranche Klagen eingereicht; diese haben mit Gegenklagen reagiert. Der Konflikt droht, den Fortbestand des Unternehmens zu gefährden. mehr ... |
| Sumbiosis Pilot | In einem 1774 gegründeten und heute von der siebten Familiengeneration geführten Unternehmen nehmen tagtägliche Konflikte insbesondere innerhalb der Produktion aber mittlerweile auch zwischen Produktion und Geschäftsführung immer grössere Dimensionen an. Der Geschäftsleitung wird es immer klarer, dass eine Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen den Beteiligten unabdingbar ist, um so letztlich den Fortbestand des Unternehmens zu sichern. mehr ... |
| Staatliche Förderungs- programme | |
| Sumbiosis Pro | Die Verfügbarkeit von schnellen Breitband-Internet-verbindungen ist heute ein unverzichtbarer Faktor, der die Wirtschaftskraft einer Region massgeblich beeinflusst. Da es Lücken in der Breitbandversorgung in Rheinland Pfalz gibt, hat sich das Land das Ziel gesetzt, die Breitbandabdeckung zu erhöhen. Das Problem ist nicht primär auf das Fehlen von technischen Lösungsmöglichkeiten vor Ort zurückzuführen. Viel mehr ist es notwendig, Angebot und Nachfrage lokal zusammenzubringen. Die Frage ist aber, wie dies zu bewerkstelligen ist. mehr ... |
| Umweltkonflikt | |
| Sumbiosis Pilot | Eine Mobilfunkantenne, die in unmittelbarer Nähe einer Grundschule und eines Kindergartens errichtet wurde, stösst in der betroffenen Elternschaft auf starke Ablehnung. Der Konflikt schwelt seit zwei Jahren und sämtliche Versuche, eine einvernehmliche Lösung zu finden, sind fehlgeschlagen. Auf Initiative der öffentlichen Hand wird ein neuer Versuch unternommen. Die Parteien erklären sich bereit, sich am Verhandlungstisch zu treffen. Wir unterstützen sie während ihrer Verhandlung. mehr ... |
| Projektmanagement | |
| Sumbiosis Plan Sumbiosis Pilot | Ein Beratungsunternehmen betreut ein Projekt, das in Schwierigkeit geraten ist. Eine Sitzung beim Kunden steht unmittelbar bevor. Sie verspricht konfliktträchtig zu sein. Wenn der zuständige Berater die Situation nicht rasch in den Griff bekommt, dürfte das Projekt scheitern und die Geschäftsbeziehung mit dem Kunden darunter leiden. Mehr... |
| Interne Verhandlungen | |
| zwischen Vertretern mehrerer Unternehmensbereiche aus verschiedenen Europäischen Ländern Sumbiosis Pro | Ein Europäischer Betriebsrat ist bestrebt, sowohl die Qualität und Effizienz der Zusammenarbeit innerhalb des Gremiums zu festigen, als auch seine Ausstrahlungskraft gegenüber den unterschiedlichen "Stakeholdern" zu erhöhen. Eine Gruppe von Mitgliedern wird beauftragt, in sehr kurzer Zeit einen Aktionsplan zur Verstärkung des "Standings" zu erarbeiten. Die Aufgabe wird dadurch erschwert, dass die Beteiligten sich nicht in einer Sprache verständigen können und bisher nicht regelmässig zusammen gearbeitet haben. mehr ... |
| zwischen Linienmanager und Unternehmensjuristen Sumbiosis Plan | Eine Firma, die Investitionsgüter herstellt, will in einem Entwicklungsland Fuss fassen. Die zuständigen Linienmanager haben vor, einem strategisch wichtigen Kunden ein Verkäuferdarlehen von über 2 Milliarden Dollar zu gewähren. Die Unternehmensjuristen schätzen die Risiken als sehr hoch ein und empfehlen, viel weitergehende Garantien und Kontrollmöglichkeiten im Vertrag einzubauen, als ursprünglich vorgesehen. Die Linienmanager behaupten dagegen, dass das Stellen solcher Forderungen das "Deal" gefährden würde. Die Beteiligten können sich nicht auf einen gemeinsamen Standpunkt und eine Verhandlungsstrategie gegenüber der Kunden einigen. Mit Sumbiosis Plan können wir ihnen helfen, diesen toten Punkt zu überwinden und die anstehende Verhandlung mit dem Kunden optimal vorzubereiten. |
| Key Account Management | |
| Sumbiosis Pilot | Die Geschäftsbeziehung zwischen einem Maschinen-hersteller und einem seiner wichtigen Kunden ist zwar ziemlich gut, aber verbesserungsfähig. Kommerzielle Besprechungen finden auf sektoraler Basis zwischen Key Account Managers einzelner Geschäftseinheiten des Herstellers und Einkäufern der unterschiedlichen Divisionen des Kunden statt. Das Verhandlungsklima ist oft gespannt. Das gegenseitige Vertrauensverhältnis erlaubt es nicht, genügend Informationen auszutauschen und das Nötige zu investieren, um das Geschäftsmodell des Anderen wirklich zu verstehen. Die Anreizstrukturen auf beiden Seiten fördern kurzfristiges Denken. Trotzdem denken beide Partner, dass sie ihre Geschäftsbeziehung mit Vorteil ausbauen sollten. |
| Gesundheitswesen / Spitalwesen | |
| Sumbiosis Pilot | Ein mittelgrosses Krankenhaus in Deutschland kämpfte vor 15 Jahren ums Überleben. Es wurde dann radikal umgebaut. Neue, unternehmerisch denkende Chefärzte wurden angestellt. Diese kämpften hart und die Trendwende wurde geschafft. Offensichtlich wird allerdings seitdem auch intern hart gekämpft! Und jetzt können Schlüsselpersonen sogar nicht mehr miteinander sprechen. |
| Sumbiosis Pilot | Im gleichen Krankenhaus kämpft man ausserdem mit Engpässen bei der Zuteilung und Nutzung der zentralen Operationssäle. Auf der einen Seite gibt es messbare Sachzwänge, die zum Problem führen. Andererseits ist es aber deutlich, dass die Zusammenarbeit der verschiedenen Berufsgruppen im OP nicht reibungslos funktioniert, was die Effizienz der Abläufe beeinträchtigt. Deshalb wird der Entscheid getroffen, sich zunächst darum zu kümmern, eine gute Basis für die Zusammenarbeit zu legen. |
| Konflikt in einem Stadtquartier | Um einen kaum benutzten Platz in einem dicht bebauten Stadtteil in Frankfurt am Main zu beleben, wurde vor vielen Jahren am Freitag einen Wochenmarkt eingerichtet. Leider ist der Markt inzwischen Opfer seines Erfolges geworden: Am Freitagabend bleiben bis zu 2'500 Personen auf dem Platz. Sie machen sehr viel Lärm und hinterlassen Unmengen von Müll, Flaschen und Scherben. Die Unzufriedenheit im Quartier ist gross. |
